紹介会社の「得意領域」の見分け方｜決定事例の聞き方

紹介会社の営業担当は、ほとんどの求人に「対応できます」と答えます。嘘ではありませんが、対応できることと、決定が出ることは別です。得意領域を見分ける方法は1つで、直近の決定事例を具体的に聞くことです。この記事では、聞き方と答えの読み方を整理します。

なぜ得意領域を聞く必要があるのか

紹介会社の推薦は、登録している候補者と、担当者（キャリアアドバイザー）の経験に左右されます。登録者が少ない職種では、求人票を預かっても推薦が出ません。担当者がその職種を知らなければ、候補者に求人の魅力を伝えられません。

得意領域の外にある求人を依頼すると、推薦が来ないまま時間が過ぎます。推薦が止まる原因は人材紹介で推薦が来ない3つの原因と、担当者への聞き方にも書いています。

決定事例は4つの軸で聞く

「実績はありますか」と聞くと「あります」で終わります。次の4つの軸で、直近の事例を聞いてください。

4つとも自社に近い事例が出れば、得意領域と判断できます。職種だけ合っていても、年収帯や地域がずれていれば、推薦は出にくくなります。

聞き方の例を挙げます。「施工管理の経験者を探しています。直近半年で、施工管理の決定はありましたか。どのくらいの年収帯で、どの地域でしたか」。この聞き方なら、担当者は具体的に答えるか、答えられないかのどちらかになります。曖昧な返事が出にくい聞き方です。

答えの読み方

• 具体的に即答できる：担当者自身が決定に関わっている。得意領域の可能性が高い
• 「確認して戻します」：担当者の経験外。戻ってきた答えが具体的なら、社内に経験者がいる
• 「幅広く対応しています」で終わる：事例が出ない。この領域での依頼は様子を見る
• 社名を出さずに業種・規模で話す：守秘を守っている証拠。社名を出す会社より信頼できる

決定先の社名を聞く必要はありません。業種・規模・年収帯がわかれば判断には十分です。社名を次々に出す担当者は、自社の情報も他社に話す可能性があります。

候補者の出所もあわせて聞く

得意領域は、候補者の出所で決まる部分があります。自社で集客している会社は、その集客チャネルに集まる層が得意です。外部のスカウト媒体を使う会社は、その媒体に登録する層が得意です。

「候補者はどこから来ていますか」と聞いてください。出所が自社の求める層と合っているかで、推薦の見込みが読めます。この確認は、複数社に依頼するときの組み合わせにも使えます。

出所が自社集客の会社は、推薦までに時間がかかる代わりに、他社と重ならない候補者が出やすくなります。外部媒体中心の会社は、推薦は早い一方で、他社と重複しやすくなります。この性質の違いを知って組み合わせると、推薦が偏りません。

担当者の体制を聞く

得意領域は会社単位ではなく、担当者単位で偏ることがあります。次の2点を確認してください。

• 自社の求人を担当する人は、候補者と面談する人と同じか、別か
• 候補者と面談する担当者は、自社の職種の経験や知識があるか

企業担当と候補者担当が分かれている会社では、求人の魅力が候補者担当に伝わる仕組みがあるかが重要です。求人票を渡しただけでは、候補者に伝わりません。

商談で聞く5つの質問

最後の質問は、担当者の姿勢を見るための質問です。「難しいかもしれません」と率直に答える担当者は、推薦の質も安定する傾向があります。

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